Time: 뭔가 증명할 때까지 최소 3년은 걸릴 겁니다(편의상 ‘3 year rule’이라 부릅시다.). 지사 세우고 사람 뽑으면서 ‘1년이면 어느 정도 결과가 나오겠지’ 생각하지 마십시오. 창업자 대표가 시장 이해하는데만도 1년은 걸릴 겁니다. 여러분보다 먼저 미국 진출 시도한 창업자들 경험을 들어보세요. Cost: 한국과 똑같은 성과를 내는데 10배의 비용이 든다고 생각하세요(10x rule). 한국에서 10,000명 고객 달성에 1억이 들었다면 미국에서는 10억이 든다고 계획하는 것이 안전합니다. •
미국은 ‘3 year rule’에서 설명했듯 오자마자 성과를 낼 수 있는 단순한 시장이 아닙니다. 시장과 고객을 이해하고 사업 전략을 수립, 실험하는데 오랜 시간이 걸리고 따라서 비용도 훨씬 많이 듭니다.
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인건비(의보료 등 고용주 필수 지출 항목 포함), 사무실 유지비, 고객 유치를 위한 광고비 등 사업의 제반 비용이 한국보다 훨씬 높습니다.
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Bright side: 힘들지만 일단 자리를 잡으면, 다시 말해 PMF와 GTM 정립에 성공하면 그 다음부터는 같은 작업에 필요한 시간과 비용이 줄어듭니다. 시장과 고객에 대한 이해를 매번 새로 할 필요는 없으니까요. Diversity(다양성): 미국이 한국보다 훨씬 더 다양하고 복잡한 시장임을 이해합시다. •
미국과 비교하면 한국은 상대적으로 획일적인 시장입니다. 국민 대다수가 비슷한 시기에 비슷한 소비 패턴을 보이기 때문입니다. 여기 익숙해진 우리는 미국 시장의 다양성을 직관적으로 이해하기 어렵습니다. 미국은 주(State) 하나하나가 다른 나라처럼 다르고, 같은 주 내에서도 지역, 인종, 소득 수준, 교육 수준에 따라 천차만별입니다. ‘미국인들도 나처럼 생각하겠지. 사람이면 당연히 그런 거 아냐?’ 넘겨짚지 마십시오. 내 확신도 나만의 편견일 수 있다고 생각하고 모든 가설을 검증하는 자세가 필요합니다.
사례 1) 제가 실리콘밸리에서 미국 고등학생을 위한 EdTech 회사 창업했을 때 미국 사람 대다수는 대학 진학이 인생 성패를 결정한다고 생각하지 않는다는 것, 명문대의 기준도 사람마다 다르다는 것, 미국 고교생의 일상에 부모의 발언권이 아주 약하다는 것 등 미국적 상황을 체감하기까지 2년 가까운 시간이 걸렸습니다. 6년의 미국 생활 후 창업했는데도 대학입시가 평생을 결정한다고 믿는 한국 분위기에서 자랐기 때문에 미국 사람도 당연히 그럴거라 생각한 겁니다. 명문 사립 대학도 ‘하버드 몇 명 입학. 스탠포드 몇 명 입학’같은 입시 성적 기준이 아니라 고교 4년간 전인적인 교육, 운동과 교우 관계를 중시하는 균형잡힌 발전을 목표로 한다는 사실, 고교 학점과 SAT는 상위권 학생에게 변별력이 부족하다는 것도 나중에 알았습니다. 미국에서 오래 일했어도 부지불식간에 한국적 사고를 당연시하게 됩니다. 우리는 한국인의 시각, 한국산 편광렌즈를 통해 세상을 본다는 사실을 기억하고 어떤 것도 당연하다 생각하지 않는게 좋습니다.
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미국은 개인정보보호에 민감한 시장이어서 얻을 수 있는 고객 정보가 한국보다 적습니다. 그래서 고객 행동 분석에 한국보다 훨씬 많은 노력을 들여야 한다는 얘기입니다. 미국에서 수많은 Data analytic tool들이 나오는 이유는 행동을 분석하지 않고는 내 고객이 어떤 사람들인지 알 수 없기 때문입니다.